close

Poder de influência pode ser conquistado, mostra cientista de Yale

Livro de Zoe Chance, cientista da universidade de Yale, mostra como desenvolver o poder de influência, inclusive aprendendo a dizer "não"

por Redação março 9, 2022
  • Liderança Mais informações
    Liderança

Um novo livro sobre como influenciar pessoas acaba de aparecer no radar corporativo. Trata-se do Influence Is Your Superpower: The Science of Winning Hearts, Sparking Change, and Making Good Things Happen ou A influência é sua superpotência: a ciência de conquistar corações, provocar mudanças e fazer coisas boas acontecerem, numa tradução livre. A obra é um lançamento recente da cientista da Universidade de Yale, Zoe Chance. 

Os mais maduros ou antenados vão lembrar do clássico de Dale Carnegie, Como fazer amigos e influenciar pessoas, mas a obra de Chance é mais leve e traz estratégias divertidas e baseadas na ciência para ajudar os leitores a desenvolverem a capacidade de dar vida às suas ideias enquanto criam relacionamentos fortes com os outros.

O livro é baseado em pesquisas sobre economia comportamental, neurociência e psicologia, combinada com a experiência de campo da especialista, que há mais de dez anos ministra o curso mais popular da Yale School of Management (SOM), intitulado Dominando a influência e a persuasão. Ela também usa o background de professora sênior de marketing da SOM. “Em termos mais práticos, estou ensinando as pessoas a conseguir o que querem em sua vida profissional, em casa e em seus empreendimentos criativos, e como fazer isso enquanto constroem e fortalecem relacionamentos”, disse ela a respeito do novo livro. 

Poder de influência do jacaré e do juiz

Entre outras lições, a professora de Yale explica dois processos mentais de comportamento, o Sistema 1 e o Sistema 2, que ela se refere como o do jacaré e do juiz. “Eles respondem por 100% de todas as nossas decisões e comportamentos. O jacaré é rápido, inconsciente, intuitivo, emocional e habitual. Está por trás de cerca de 95% do que fazemos, mas não podemos percebê-lo porque é inconsciente. O juiz é lento, consciente, deliberado, esforçado e aparentemente racional e objetivo”, detalha. 

De acordo com ela, as pessoas vivem a vida no modo juiz porque ele é consciente, mas infelizmente esse modo responde por uma parte menor do comportamento humano. Quem aparece mais é o modo jacaré. “O juiz processa fatos e dados, que são importantes, e é questionador. O jacaré funciona como o primeiro respondedor, influenciando em quais informações prestamos atenção em primeiro lugar. Achamos que estamos tomando decisões objetivas e racionais, mas muito do que estamos fazendo é racionalizar as preferências do jacaré”, sintetiza. 

Quando você está tentando influenciar alguém, completa ela, é crucial primeiro focar naquele sistema de jacarés inconsciente, emocional e habitual. “Você precisa deixar a pessoa interessada e curiosa para ouvir o que você tem a dizer antes de mudar sua atenção para o juiz”, ensina a professora.

Dizer não também é um poder de  influência

Outra dica da especialista é a importância de dizer não. “Se você disser não a cada pessoa que lhe pedir algo nas próximas 24 horas, você perceberá que fazer isso não é o fim do mundo. As pessoas não vão te odiar. Muitos provavelmente não esperavam que você dissesse sim”, resume a respeito de começar o processo em casa mesmo, estabelecendo o exercício de dizer não durante um período de 24 horas. Para ela, na medida em que as pessoas aprendem a dizer não, elas ganham poder e influência. 

Chance lembra ainda que quase todos se sentem desconfortáveis ​​em fazer isso, mas quando adotam essa opção elas recuperam o tempo para focar em coisas com as quais realmente se importam. 

Ela também compartilha a experiência dos seus alunos no livro. “Eles se preocupam muito com a crise climática global. No começo, eu meio que achei adorável – o que é embaraçoso porque isso não é muito respeitoso. Depois, aos poucos, passei a achar isso inspirador e importante, mas ainda não entendia que poderia fazer parte de qualquer solução”, explica. “E, finalmente, ao longo de muitas conversas, acabei tão profundamente comprometida com a mesma causa que estou doando metade dos meus lucros do livro para organizações que trabalham para aliviar a crise climática”, complementa.